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Agence immobilière Maxwell-Baynes Vineyards
"le Vin, le Rouge, la Chine"

Karin Maxwell a été négociante en Angleterre et importatrice de vins de Bordeaux pendant 17 ans. Près de Saint-Emilion, elle a créé son agence immobilière, puis elle s’est associée à Doug Storrie et Michael Baynes en 2009. Ils sont spécialisés dans la transaction viticole et travaillent pour les investisseurs chinois.
Karin Maxwell En 2008, la Chambre de Commerce et d’Industrie de Bordeaux a invité Karin Maxwell à Hong Kong. Elle a présenté sa société immobilière devant 40 hommes d’affaires chinois, des avocats et des intermédiaires, et leur a expliqué comment acheter des propriétés viticoles en France. Elle avait déjà un solide portefeuille de châteaux à la vente car elle travaille comme agent immobilier dans la région de Bordeaux depuis 1994.
« Grâce à mes connaissances en vin, je m’étais déjà orientée vers l’acquisition de domaines viticoles. Les vendeurs restaient discrets comme les transactions ; le milieu était fermé mais ils ont compris que j’ai des relations internationales, m’explique-t-elle. La plupart des vendeurs n’a plus les moyens d’investir pour une meilleure production ; ils se sont tournés vers les acheteurs étrangers et je travaille avec les Chinois, entre autres. »
Agent immobilier n’est pas un métier facile : pour bien conseiller ses clients, Karin évalue la qualité de la propriété : château, chai, vignoble ; elle connaît tous les paramètres économiques, fiscaux, comptables…
« J’analyse la situation. Mes dossiers sont extrêmement techniques et l’audit est réalisé par un professionnel du vin. » Cet audit informe des qualités comme des défauts : le nombre de ceps à l’hectare, la conformité du vignoble par rapport à son appellation… « Il nous faut parfois trois mois pour réunir toutes les données sur le château en vente, car nous sommes pointus sur la qualité des informations. C’est un bon dossier qui entraîne une bonne vente. » Quelques vendeurs préfèrent rester discrets par rapport à leur voisinage ; d’autres ne souhaitent pas de publicité car ils craignent que leurs clients n’achètent plus la production de leur vignoble s’il est passé aux mains chinoises.
La Safer intervient pour favoriser l’acquisition par un jeune repreneur, un agriculteur ; c’est son rôle. «La Safer n’est pas un agent immobilier mais elle sait estimer la terre agricole. Nous nous complétons car je sais évaluer le prix des bâtiments, du château et de ses pierres
Karin doit travailler avec la Safer et un notaire. Si le futur propriétaire n’est pas un professionnel du vin, il doit passer par ‘’le contrôle des structures’’, quel que soit sa nationalité et ses moyens financiers. « Le seul soucis est que la Safer publie chaque année la moyenne des prix des transactions effectuées dans la région ; ses chiffres peuvent être trompeurs : c’est une moyenne entre les parcelles de vignes mal entretenues et les beaux vignobles, sans distinctions. Elle devrait réaliser une fourchette de prix et non pas une moyenne de prix. Comme ces chiffres sont mal compris par les Chinois, ils tentent de négocier à la baisse et ratent parfois une bonne affaire. » C’est le travail de Karin de jouer et déjouer les subtilités et les paramètres imposés pour une acquisition.
« Certaines personnes s’improvisent agents immobilier ou intermédiaires ; sans expériences, ils font échouer des transactions et nuisent à ma profession. Les professionnels du vin qui sont sollicités par des acheteurs potentiels se mettent, eux, en relation avec moi. » Les dossiers sont trop complexes pour être confiés à des amateurs. Les acheteurs qui pensent gagner de l’argent en se passant du service et des conseils des experts, risquent d’échouer.

La Safer société d'aménagement foncier et d'établissement rural, examine la candidature de l’acquéreur ; son projet doit être en conformité avec la politique d'aménagement et de développement local. Cette entreprise d’Etat dépend des ministères du budget et de l’agriculture ; cela rassure l’acquéreur étranger. Elle s’assure que celui-ci va poursuivre l’activité viticole et préserver le patrimoine : ‘’le contrôle des structures’’ est un questionnaire de 20 pages qui lui accordera la licence pour exploiter les terres. La Safer peut refuser sa demande d’achat. Si elle lui donne l’agrément, le domaine doit rester une exploitation agricole pendant 10 ans, et une demande doit être faite pour un bâti supplémentaire. La Safer prend les risques juridiques : sa commission est mentionnée sur l’acte de vente et en cas de litige l’acheteur se retournera contre elle.
« Le compromis de vente français est très précis ; les Chinois n’ont pas la culture de l’acte écrit et ils commentent chaque détail jusqu’à la signature finale, me dit Hervé Olivier, son directeur régional. « Le plus souvent, les Chinois rachètent des propriétés qui sont à vendre depuis longtemps et qui n'intéressent pas les gens du coin en raison d'un modèle économique difficilement tenable. »

Lili Lily Lijuan Depuis avril 2013, Li Lijuan (master de vin à l’INSEEC) s’occupe des clients chinois pour Maxwell-Storrie-Baynes et gère les traductions. Originaire de Chengdu la jeune chanteuse, installée à Bordeaux depuis 2008, a travaillé au château Grand Mouëys avant d’être embauchée par Karin Maxwell. Lily parle 4 langues et elle a sa carte professionnelle d’agent immobilier, gage de qualité et de crédibilité pour les investisseurs chinois.
Tél : + 33 (0) 5 57 84 08 82 lilijuan@maxwellstorriebaynes.com

Les Français qui vendent…
La génération qui a de 55 à 70 ans pense à vendre son domaine car elle a des enfants qui ne veulent pas hériter d’un vignoble en indivision, ou qui vivent loin, ou qui ont une autre profession. « Je constate aussi que les jeunes, à cause du malaise économique français, préfèrent être salariés d’une entreprise plutôt qu’être leur propre patron, dit Karin. C’est devenu très compliqué d’être à son compte en France, à cause des contraintes administratives, de la ‘’paperasse’’, des lois, des charges. Les seniors ont été à leur compte mais ne peuvent pas transmettre cette envie à leurs enfants car ils croulent sous les papiers administratifs depuis une dizaine d’années. Aujourd’hui, un vigneron passe autant de temps à son bureau que dans ses vignes. »
- Mais les Chinois, eux aussi, vont passer autant de temps dans cette paperasse.
« En effet. Lorsque j’organise les visites de châteaux, je fais venir un notaire et un comptable pour leur expliquer toutes les obligations relatives aux lois françaises. Je pense être le seul agent à opérer de cette manière. Je leur conseille d’embaucher une personne pour gérer cette partie administrative et je leur trouve une solution. Le repreneur a l’obligation de garder le personnel en place ; c’est une bonne chose car l’équipe est la mémoire de la propriété, elle est précieuse. » Le futur propriétaire chinois ne craint par notre législation car il ne s’en occupera pas personnellement ; déjà en Chine, il délègue ce genre de problèmes, de ‘’paperasse’’.

…et ceux qui achètent
« Les Sud-africains, qui ont des vignobles en Afrique du Sud, craignent leur politique locale et achètent des petits vignobles ici en vue d’un éventuel déménagement ; leurs deux périodes de vendanges sont inversées et peuvent être effectuées par la même équipe. Nous sommes sollicités aussi par des Américains fortunés ; ils aiment les chartreuses du XVIIIème siècle typiques de la région. Les Chinois préfèrent les bâtiments hauts avec des tours

Depuis 2012, l’agence Maxwell-Storrie-Baynes a vendu les châteaux Grand Mouëys, Milord, Quercy, de Birot, Renon, Rousseau de Sipian, Bel Air et Larquey à des Chinois (cf leur chapitre respectif).

Début 2013, Karin a vendu à la famille Mottet le château de Seguin, une propriété de 173 hectares à Lignan-de-Bordeaux (à 20 kms à l’Est de Bordeaux) ; Bruno Mottet racontait : « Pour exporter mon vin en Chine, c’est la Cave du Dynastie installée à Bordeaux qui m’a le plus aidée : la patronne Leelee Huang a aimé mes vins et m’a fait confiance. Puis, une scène du film ‘’Jiang Ai’’ a été tournée dans le parc de mon château (cf le chapitre sur le tourisme) et ça m’a aidé à vendre mon vin lors des manifestations de 2011 : en effet, j’avais été photographié entre les deux célèbres acteurs et cette photo a eu un impact conséquent. »

Karin Maxwell conclut : « Il faut savoir négocier avec les Chinois, savoir ce qu’il faut dire et ne pas dire ; ils sont différents des Français et des Anglais : ils vont s’attacher à des choses que nous trouvons peu importantes et négliger un point fondamental pour nous. La plupart investit 10 millions d’euros au maximum dans un vignoble ; mais on commence à avoir des demandes avec des budgets plus importants : ils sont un deuxième, voire un troisième achat… Avec un dossier bien monté, il peut se passer seulement six mois entre la 1ère visite de l’intermédiaire d’un Chinois et son entrée au château en tant que propriétaire. Un de nos acquéreurs a été aidé par notre bureau Christie’s de Hong Kong. »

Maxwell-Storrie-Baynes est une filiale de la Maison Christie’s.
Depuis l’été 2013, Christie’s International Real Estate est associée à la branche qui vend des vins aux enchères ; elle a ouvert un bureau à Hong-Kong spécialisé dans l'acquisition de propriétés viticoles. Li Lijuan est son correspondant à Bordeaux.
Christie’s International Real Estate a des bureaux dans plus de 100 pays. Son actionnaire principal est le français François Pinault. « Notre base de données est internationale ; Christie’s a la clientèle de toutes les banques du monde entier. Notre communication est mondiale. ‘’Bringing Bordeaux to the world and the world to Bordeaux’’ me dit Karin, Emmener Bordeaux vers le monde et le monde à Bordeaux est le maître-mot de l’agence »
Tél : + 33 (0) 5 57 84 08 82 et www.maxwellstorriebaynes.com

Une des difficultés du marché de l’immobilier est d'identifier les transactions frauduleuses.
Tracfin, Traitement du Renseignement et Action contre les Circuits FINanciers, organisme créé en 1990 par le Ministère de l'Économie et des Finances, développe une économie saine en luttant contre les circuits financiers clandestins. C’est un service d’anti-blanchiment. Les mouvements de capitaux russes et ukrainiens sont examinés depuis des années ; Tracfin est aidé par le gouvernement chinois lui-même, qui lutte contre les fraudes et les contrefacteurs.
10 rue Auguste Blanqui 93186 Montreuil Tél : + 33 (0) 1 57 53 27 00

Alain Juppé Editorial
Sommaire
Préface
Michel Rolland : le Nez, le Goût, le Climat
Bois et vin
Inlex contre la contrefaçon
Château de La Rivière
Jing-Tong Ma, groupe Wu Nu Shan Milan wine

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